前两天大炮(@偏执狂的神谕)在面试中说面试中对方考她一本笔记本应该如何营销。在面试中直接说创意是不现实的,首先创意可能很空或者在短短几分钟里想的创意会很平淡,所以大炮选择了说一些思考过程之类的。话说换做我也也会从这方面考虑。因为创意这种东西在有了一定的思维模式以后也会有一定的方法产生。

大炮是个好学的人啊,佩服她居然有那么好的心情在看到了凡客的广告亦或者是淘宝的广告时也会自己去按照这种模式去创意一下。好吧。。。。我作为一名有理想有报复的青年,哥在此也思考一下她那次面试的题目——一本笔记本如何营销。算是整理下营销方面的思路,因为很少这样去思考,需要总结下自己是如何思考的。

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首先整理下营销常见的理论。营销通常使用的如4P理论【产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion)】,然后在这之后衍生出了4C理论【Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)】因此营销也从产品导向专为消费者导向。

而传统的广告营销一般喜欢提及的理论如定位、整合营销传播等等

而我好像正式一点的情况下并不习惯应用这些方法来分析整合。我更喜欢用5W2H的方法来分析。好吧,因为这是我现在未知觉得能思考的最全面的方法,也是会有更多的延伸的方法(当然也会更复杂。。。OMG,哥是懒人懒惰了怎么办。。好吧勤奋一点先写完再说。。哎)。同时我也认为其实所有的方法都可以归结为对5W2H的思考。

呃。。。回顾下什么是5W2H(英语不好用这个真困难啊。PS:现在还有一种延伸5W2H1E。。具体百度下吧,我也不知道现在实际中是如何使用的。)——

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5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。

(1) WHY——为什么?为什么要这么做?理由何在?原因是什么?

(2) WHAT——是什么?目的是什么?做什么工作?

(3) WHERE——何处?在哪里做?从哪里入手?

(4) WHEN——何时?什么时间完成?什么时机最适宜?

(5) WHO——谁?由谁来承担?谁来完成?谁负责?

(6) HOW——怎么做?如何提高效率?如何实施?方法怎样?

(7) HOW MUCH——多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?

发明者用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问,发现解决问题的线索,寻找发明思路,进行设计构思,从而搞出新的发明项目,这就叫做5W2H法(本段摘录自百度百科)。

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#Why #What #Where #When #Who #How #HowMuch ,1234512嗯,没少~~啦啦啦啦

############上方为序言,或者说是铺垫。下方为正文思考过程。(用“#”像不像是在编程?)#############

Why:消费者购买产品时需要一个理由,而广告人做的是——我们思考一个理由,让消费者接受并认同。

我的脑海里USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)或者定位理论都是告诉我们这一点——不要认为顾客是傻子,顾客不可能毫无理由的来买你的商品,给他们一个理由让他们接受并信服是营销的关键。

#Why# 那消费者为什么要买我的这本笔记本呢?——然后我开始思考

#1很平常的,可能消费者有平时会使用大量笔记本,现在笔记本用光了正有这个需求(product)、我们的笔记本刚好在他周边的商店有出售(place),价格也适中(price),并且我们的pop使消费者愿意尝试一下我们的本子;这就把4P带进来了。。。。(好吧我这个解释好像也需要考虑很多后面的因素会不会说的太复杂了?。。。哥是个矛盾的人呐。。。双子座的悲哀。。两面派)
#2我们的本子独特——名人签名或者是本子是有珍贵的内容的:比如是本同学的笔记。考试前。。。厄呵呵,应该还是蛮有销路的啊。。。(好吧我必须说。。。我认为5W2H是相互嵌套的关联。。。之后我会再提理由的。——谁能很清晰的区分之间的界限我表示很羡慕啊。。)
#3 我们的本子经过特别的设计、适合做特定的事项——如特制的本子适合作为日记or事项记录(如:任务记录、四象限、GTD)or流程安排or电话号码记录or课程记录(康奈尔笔记)等等~~~mark!!
#4 前面的#1 #2 #3其实本子本身的关系,但是有时候实质相同的本子在销售上也会有区别。第四点我想到的是心理上。——某个明星给这个本子的品牌做了广告,而消费者喜欢并认同这个明星而产生移情效应(厄。。。不考虑成本因素。以及本子这个物品是否适合做明星代言,这里不讨论。)第四点的Why就可以是个性彰显
#5这个(牌子的)本子在商品上摆放的数量 可能会使得消费者觉得这个牌子的本子销售的好坏。这个牌子的本子是否是大品牌(如:同一品牌多款种本子放在同一货架占用更多货架资源会给消费者这个品牌的本子应该不错产品丰富的感觉。)品质品牌会是一个原因。

 

#What# 是什么,目的是什么,做什么工作。  我们可以思考那些What?——首先我们卖的是What??其次,买了本子做的是What?(当然具体的What可以改变,可以是策划适应商品,也可以为策划而改变商品~~~)

我觉得Why把核心落脚在人的出发点,即Why是以人为出发的。What是我们策划方案的出发点,What是以物or事为出发的。

但是Why是不分离的。在卖一个东西之前我们需要了解我们卖的东西。从Why#2#3我们可以很好的理解What和Why的关系。本子的特性引导我们去创造不同的诉求。

 

#Where# 从营销的角度我们要思考用户的接触点。

#1 销售地点——本子在哪里买?学校周边、超市、网络。。。
#2 传播路径——通过什么渠道做推广?电视、报纸、广播、网络(SNS、微博、社区。。。)、POP

 

#When# 时间

#When&#Where.#2 什么时候做这些宣传?——学生考试之前、之后(举个例子),全年平均、前多后少、前少后多、哑铃型。。。。
考虑销售的时间(不同的本子)——产品生存周期等

#Who# 买一本本子的时候有那些人需要考虑?
#1直接消费者——是谁买了本子?
#2使用者 ——消费者是使用者么?是谁买的本子?是家长给孩子买的本子么,还是一个白领自己买本子?
#3经销商——谁在帮我们买东西,我们需要帮他做什么才能更好的销售?(经销商是物品销售过程中很重要的一个环节,会在关键的时候帮助到你。举个例子:健力宝在没落最初的时候原先的经销商很多自己垫钱希望能救他一把。)
#4生产商
#5我们这种做广告的——我们有那些资源可以利用?
(人的因素还有很多其他需要考虑到吧~)

 

#How#怎么做?
我一直认为怎么做 没有一个定式,只要能促进“销售”(我认为这是广告的核心作用)
而思考如何做一则好的广告的过程中也有很多方法吧。比如头脑风暴、思维导图、加减法则、访谈等等。。。

 

#How much# 目标是什么?资源有多少?
#1 定价
#2 目标销量
#3 预算
#4 时间,有多少时间可以利用去做一个宣传

=============让哥先睡一会,回来想象具体的营销方法吧================

稍微想一想怎么营销笔记本吧,方法不评价对错好坏,只是写一些自己的想法~~

 

笔记本是一种消费品,而且一般的笔记本的毛利率估计也不高。从成本考虑一般不可能做大的电视广告或者报纸广告进行密集投放。

同时笔记本本身也并不是必须品,所以有时候冲动购买是笔记本购买的很大原因。

我个人认为消费者对于笔记本的品牌印象不深(消费者不会在日常生活中谈论到,但是可能在选择对比时也不会完全忽略品牌因素)。

从渠道上做文章很重要,对于笔记本这样的商品在消费者接触点里有更多的位置所体现的品牌效应比在电视、报纸等渠道投放广告要更加直接有效。

渠道是中被动的策略,需要用户来购买。而如果要尽快达成销售的目的,活动推销会更加直接。